| Главная » Статьи » Как стать писателем » Как разрекламировать Вашу книгу |
Как и кому продаются книги
Добавил: Texas 
от 29.11.2010, просмотров: 821
от 29.11.2010, просмотров: 821 |
Никто не может заранее предсказать, какая книга будет хорошо продаваться, а какая — нет. В истории каждого издательства есть проекты, в которые была напрасно вложена уйма сил и средств. Бывает и обратная ситуация: книгу выпускают на авось, а она неожиданно «выстреливает». У любого издательства есть несколько произведений, на которые делается особая ставка. На редакционном совете выделяются две-три книги с хорошим потенциалом и их начинают продвигать — каждый сотрудник в своем сегменте: кто-то работает с крупными оптовиками, кто-то — с интернет-магазинами, кто-то — с каталогами, кто-то с прессой и т.п. Расходуется рекламный бюджет и в результате появляется информационное поле: о книге знают и продавцы и население. А дальше дело за читателями: если они станут покупать книгу, значит, все хорошо, если нет — кампания сворачивается. Магазины Основной канал реализации книг — это торговые точки. Их можно поделить на следующие категории: • магазины (сети), которые принадлежат издательствам; • магазины (сети), которые принадлежат оптовикам; • независимые книжные сети; • независимые одиночные магазины; • непрофильные магазины, которые наряду с книгами торгуют другими товарами (супермаркеты, универмаги и т.п.); • специализированные книжные ларьки; • неспециализированные киоски. Магазины также делятся на крупные, средние и мелкие — в зависимости от торговых площадей и ассортимента. Книги закупаются либо у издателей, либо у оптовиков. Товароведы (закупщики) просматривают каталоги и прайс-листы и выбирают то, что, по их мнению, должно хорошо продаваться. Издательства пытаются подхлестнуть спрос. Они направляют контрагентам информационные материалы о наиболее перспективных новинках, а также проводят семинары для продавцов. В некоторых случаях книги снабжают рекламными материалами — плакатами, закладками и т.п. Крупное издательство может надавить на оптовиков и раздать тираж в добровольно-принудительном порядке: «Если не возьмете вот эту книгу, не дадим другую, популярную, по льготной цене». Но такими приемами не злоупотребляют. В большинстве случаев тираж дается на реализацию с правом возврата, и если книга не расходится, то через некоторое время издательство получает ее назад. Стандартная отсрочка платежа в книжном бизнесе — 60-90 дней (но бывает и больше): к этому сроку становится ясно — пошла книга или нет. Этот обычай делового оборота — настоящая беда для отрасли. Издатель и так получает небольшую прибыль с каждого экземпляра, а ему еще приходится ждать, когда деньги поступят на счет. Причем так происходит не только в России. Книги из общего потока отправляются в свободное плавание: для них самое важное — вообще оказаться в книжном магазине, причем на правильной полке. Книги с потенциалом бестселлера выкладывают на «кубике» — так называют стол или стенд на самом видном месте в магазине. Попасть туда из общего потока практически нереально — разве что директор или один из сотрудников по собственной инициативе захочет продвигать данное издание. Далее все будет зависеть от скорости продаж: книга будет лежать на «кубике» до тех пор, пока она хорошо продается. У каждого магазина свои требования — от 4 до 20 экземпляров в день и больше. Как только продажи замедлятся, книгу отправят на полку — корешком вперед. И это поставит крест на ней как на бестселлере. Успех на первом этапе определяется так: как можно большее количество магазинов должно заказать книгу и выложить ее на «кубик». Это самая лучшая реклама: покупатели замечают произведение и имеют возможность оценить его. Иногда за «кубик» приходится платить, но так происходит лишь в тех случаях, когда администрация магазина не особо рассчитывает на хорошие продажи или когда на «кубик» претендует книга неизвестного автора, вышедшая в маленьком издательстве. Для книготорговцев очень важно не ошибиться и не взять на реализацию неликвид. Доходность книжных магазинов невелика, и подобные промахи могут дорого обойтись владельцам. В России никто не проводит серьезные исследования читательских предпочтений, профильные СМИ нередко продают места в рейтингах тем, кто готов платить. В результате товароведы вынуждены полагаться на опыт, интуицию и слухи, циркулирующие в книжном сообществе: какой автор действительно пользуется спросом? На кого делать ставку? В интернете можно найти лидеров отдельного издательства или лидеров в отдельном магазине — но и тут надо осознавать, что рейтинги далеко не всегда совпадают с реальными цифрами. Многие профессионалы регулярно просматривают сайты четырех ключевых магазинов столицы: «Библио-Глобус», «Молодая гвардия», «Медведково» и «Москва». По рейтингам последнего можно отследить московские тенденции. Что касается списка бестселлеров интернет-сайтов «Озон», «Болеро», «Лабиринт» и пр., их показатели и вовсе могут не совпадать с картиной, которая складывается в магазинах. Некоторые книги продаются лучше через интернет, некоторые — через обычную сеть распространения. Одним словом, все проверяется на практике — и за очень короткий период в несколько недель. Факторы, которые влияют на ход продаж: • Внешний вид книги. Приметная обложка, понятное описание, четкая ориентация на потребности целевой аудитории. • Текст. Продаваемой книге вовсе необязательно быть шедевром всех времен и народов. Качество текста должно быть достаточным для людей, на которых ориентировано данное издание. • Именитость автора. • Размер целевой аудитории. На «кубик» не попадают книги, нацеленные на узкий сегмент рынка. • Цена. Она должна соответствовать ожиданиям и возможностям покупателя. • Сезон. Некоторые книги лучше продаются летом, некоторые — зимой. Что-то идет на ура под Новый год, что-то под Пасху. • Наличие рекламы. • Наличие слухов (в том числе в интернете). Библиотеки Часть книжных тиражей расходится по библиотекам. Новые книги попадают туда следующим образом: • Издательство предоставляет в соответствующие государственные органы обязательные экземпляры, которые потом распределяются по библиотекам. • Библиотеки закупают часть тиража через издательства, оптовые фирмы и каталоги. • Дар физических и юридических лиц. Сейчас в России функционируют около 130 тысяч библиотек. Все они более или менее регулярно пополняют фонды и потому являются надежным и, главное, предсказуемым рынком сбыта для издательств. Важную роль играют коллекторы — специальные торговые организации, которые обеспечивают библиотеки новыми поступлениями. Единая сеть коллекторов была создана в 1930-е годы, и до развала СССР на нее приходилось до 20 % книжного оборота в стране. В начале 1990-х государственные коллекторы уравняли в статусе с другими торговыми организациями, но у библиотек не было денег, чтобы платить за книги, и в результате большая часть коллекторов закрылась. Как альтернатива вскоре были созданы коммерческие организации, специализирующиеся на обеспечении библиотек новыми фондами, и сейчас они функционируют наравне с государственными. В каждой библиотеке есть специалист, отвечающий за комплектование фонда. Он получает от коллекторов, издателей и оптовиков каталоги и выбирает то, что будет пользоваться спросом у читателей. Продажа книг в интернете и через каталоги Книги являются одним из самых ходовых товаров в российском интернете. И число людей, делающих он-лайн покупки, растет с каждым годом. Книжные он-лайн магазины можно поделить на следующие категории: • неспециализированные магазины, торгующие книгами любой тематики (например, http://ozon.ru), • специализированные магазины, торгующие литературой только определенного типа («Бизнес-Книга» — http://bizbook.ru ); • магазины издательств, торгующих своей продукцией и продукцией дружественных компаний («Аванта +» — http://shop.avanta.ru/); • магазины крупных книготорговых компаний и книжных магазинов («Москва» — http://moscowbooks.ru); • магазины на сайтах авторов, где продаются только их собственные книги. Основные характеристики книжной торговли в Сети: • Возможность моментально найти то, что нужно. • Цены, как правило, дешевле магазинных, однако стоимость доставки нередко сводит это преимущество на нет. • Возможность сделать заказ он-лайн. Процедура оплаты через интернет еще не до конца отлажена в России. Существует несколько платежных систем, ни одна из которых не является универсальной. Заплатить через карточки Visa, MasterCard и т.п. можно далеко не всегда; кроме того, многие боятся вводить номера карт, так как опасаются мошенников. • Возможность посмотреть читательские отклики. Традиция писать отзывы на понравившиеся книги не до конца сформировалась в России: даже супербестселлеры редко собирают больше двух десятков откликов. В то же время на крупнейшем англоязычном книготорговом сайте http://amazon.com на популярные книги пишутся сотни, а иногда тысячи отзывов. На многих российских сайтах введено предварительное модерирование сообщений — и это тоже не помогает развитию культуры читательского отклика. • Спонтанные покупки в интернете редки (если не считать активно рекламируемых изданий), тогда как в обычном магазине человек может наткнуться на книгу и заинтересоваться ею. Чтобы найти какое-то издание в общем потоке, читатель должен знать по крайней мере название и имя автора. Или искать книгу на ту или иную тему. • Доставка пока оставляет желать лучшего. Если на Западе заказ приходит к покупателю через 3-5 дней, в России это может занимать недели. Особенно плачевно обстоит дело с доставкой книг за рубеж. Некоторые покупатели ждут товар месяцами. • Как правило, читатель не может полистать книгу перед покупкой. Правда, в некоторых случаях издательство специально заботится о том, чтобы первые несколько страниц были выложены на сайте магазина. • Информация об авторах зачастую либо отсутствует, либо годами не обновляется. Целевой аудиторией книжных он-лайн магазинов являются 20-35-летние жители крупных городов, имеющие выход в интернет. Как правило, они имеют высшее или неполное высшее образование. Поэтому, если ваша книга нацелена именно на этот сегмент, надо приложить максимум усилий для повышения сетевых продаж. Делайте ссылки на сайты, торгующие вашими книгами. Попросите всех друзей и знакомых написать отклики на вашу книгу. Многие заходят на такие сайты, как www.ozon.ru, чтобы почитать отзывы, а потом покупают книги в обычных магазинах. Никогда не пишите отзывы сами: стиль письма — это как почерк, его всегда можно распознать. Кроме того, на некоторых сайтах можно посмотреть все отзывы, присланные тем или иным пользователем. Если покупатель заметит, что из 10 отзывов 9 написаны одним и тем же лицом, это не прибавит вам очков. Обязательно проверяйте описание своей книги. Нередки случаи, когда фамилия автора или название книги написаны неправильно. В этом случае потенциальные покупатели не смогут найти вас через поисковую систему. Если вы заметили ошибку, попросите администрацию сайта исправить ее. Обычно проблем с этим не возникает. Каталоги В регионах значительный процент книг продается через каталоги. Подписчик получает их по почте, разглядывает обложки, читает аннотации и заказывает то, что ему нравится. Можно назвать следующие каталожные системы: «Мир книги» — http://www.mirknigi.ru/ «Премьера - Мир семьи» — http://www.premieram.ru/ «Книжный клуб» — http://www.ksdbook.ru/ Для того, чтобы попасть на их страницы, издатели вынуждены устанавливать весьма низкую отпускную цену — иначе из-за расходов на каталоги и доставку стоимость книг возрастает и они становятся не по карману покупателям. | |
| |
Твитнуть |
| Смотрите так же: |
| ⇒ Миссия и ценности |
| ⇒ Шакира на родине предков! |
| ⇒ Пишем о путешествиях |
| Всего комментариев: 0 | |
|
| |